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  • 銷售心理學(xué)的案例分析

    時(shí)間:2020-11-23 15:48:47 銷售心理學(xué) 我要投稿

    銷售心理學(xué)的案例分析

      1、

    銷售心理學(xué)的案例分析

      某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外,還要開出一張"無藥處方",如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著:多吃蔬菜、水果;食用低鹽、低脂、低糖食品;按時(shí)服藥、測(cè)量血壓;多活動(dòng)??。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎

      分析:

      受到歡迎的原因:人既是自然的人,又是社會(huì)的人。基于人的實(shí)質(zhì),人的需要同時(shí)具有生物性、心理性和社會(huì)性的特征。

      醫(yī)生給病人開出藥物處方,通過藥物治療疾病,保證了患者的生命健康,這是人類最基本的需要。

      醫(yī)生給病人同時(shí)開出"無藥處方",雖無藥卻有情,指導(dǎo)患者的生活起居,宣傳科學(xué)知識(shí),并

      給人以精神安慰,滿足了患者的心理需要。

      這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要,更滿足了患者的精神需要,所以受到歡迎。

      2、

      鮑洛奇從不使用廉價(jià)競(jìng)銷的方式,他的方法是“厚利多銷”,希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來最大限度的利潤(rùn)。他認(rèn)為,對(duì)于一個(gè)沒有多大實(shí)力可言的企業(yè)來講,每一筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地多多獲利,這樣才能迅速地增加資本積累,從而擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。鮑洛奇非常清楚,優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來的利潤(rùn)是低檔產(chǎn)品所無法比擬的。所以,他總在絞盡腦汁地想,如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認(rèn)為,中等收入的人家,一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼,但在虛榮心的.支配下,往往要硬著頭皮買高檔品,竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此,每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初,鮑洛奇就會(huì)針對(duì)這一類消費(fèi)群體,把產(chǎn)品的價(jià)格定得偏高。

      著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例,這種罐頭價(jià)格每聽不應(yīng)超過50美分。負(fù)責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬提議將價(jià)格訂在47美分到49美分之間,而鮑洛奇卻將價(jià)格定在59美分。里萬一聽,簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵,急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理:“49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被用得太濫,顧客早已感到厭煩。顧客會(huì)把50美分以下的商品視作低級(jí)品,一般家庭也都避免買50美分以下的廉價(jià)品,以免被人笑話;將價(jià)格訂在59美分,并不顯得太貴,又易于被人視作高級(jí)品,銷路必然會(huì)好。”為達(dá)到目的,鮑洛奇還掀起了一場(chǎng)大規(guī)模的促銷活動(dòng),口號(hào)是“讓一分利給顧客”,似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分,之所以賣59美分,是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料,59美分的高價(jià)非但沒在顧客心理上造成任何障礙,反倒誘發(fā)了顧客選購(gòu)的欲望。

      分析:

      鮑洛奇制定高價(jià)的理由是:

      ①價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能。消費(fèi)者認(rèn)為,高價(jià)等于高價(jià)值,等于高品質(zhì)。

      ②價(jià)格具有自我意識(shí)的比擬功能:社會(huì)地位比擬;經(jīng)濟(jì)收入比擬;文化修養(yǎng)和生活情趣比擬。

      “讓一分利給顧客”的高明之處在于:

      非整數(shù)定價(jià)。好處:①使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺而刺激購(gòu)買;②增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感。

      因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)格意識(shí)受商品種類的影響,鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品,在價(jià)格方面,顧客更愿意選購(gòu)自認(rèn)為有所優(yōu)惠的商品,不會(huì)再過多的去比較價(jià)格的差異。

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