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  • 銷售心理學的案例分析

    時間:2020-11-23 15:48:47 銷售心理學 我要投稿

    銷售心理學的案例分析

      1、

    銷售心理學的案例分析

      某中醫院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外,還要開出一張"無藥處方",如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著:多吃蔬菜、水果;食用低鹽、低脂、低糖食品;按時服藥、測量血壓;多活動??。這種醫療服務深受患者歡迎

      分析:

      受到歡迎的原因:人既是自然的人,又是社會的人。基于人的實質,人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。

      醫生給病人開出藥物處方,通過藥物治療疾病,保證了患者的生命健康,這是人類最基本的需要。

      醫生給病人同時開出"無藥處方",雖無藥卻有情,指導患者的生活起居,宣傳科學知識,并

      給人以精神安慰,滿足了患者的心理需要。

      這種醫療服務不僅滿足了患者的物質需要,更滿足了患者的精神需要,所以受到歡迎。

      2、

      鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式,他的方法是“厚利多銷”,希望自己的每件產品都能帶來最大限度的利潤。他認為,對于一個沒有多大實力可言的企業來講,每一筆生意都應當盡可能地多多獲利,這樣才能迅速地增加資本積累,從而擴大生產規模。鮑洛奇非常清楚,優質高檔產品所帶來的利潤是低檔產品所無法比擬的。所以,他總在絞盡腦汁地想,如何才能在產品的形象上大做文章。他認為,中等收入的人家,一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼,但在虛榮心的.支配下,往往要硬著頭皮買高檔品,竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此,每當新產品上市之初,鮑洛奇就會針對這一類消費群體,把產品的價格定得偏高。

      著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例,這種罐頭價格每聽不應超過50美分。負責經銷的經理里萬提議將價格訂在47美分到49美分之間,而鮑洛奇卻將價格定在59美分。里萬一聽,簡直不敢相信自己的耳朵,急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理:“49美分的價格在市場上已被用得太濫,顧客早已感到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低級品,一般家庭也都避免買50美分以下的廉價品,以免被人笑話;將價格訂在59美分,并不顯得太貴,又易于被人視作高級品,銷路必然會好。”為達到目的,鮑洛奇還掀起了一場大規模的促銷活動,口號是“讓一分利給顧客”,似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分,之所以賣59美分,是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料,59美分的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙,反倒誘發了顧客選購的欲望。

      分析:

      鮑洛奇制定高價的理由是:

      ①價格具有衡量商品價值和商品品質的功能。消費者認為,高價等于高價值,等于高品質。

      ②價格具有自我意識的比擬功能:社會地位比擬;經濟收入比擬;文化修養和生活情趣比擬。

      “讓一分利給顧客”的高明之處在于:

      非整數定價。好處:①使消費者產生價格非常便宜的錯覺而刺激購買;②增強消費者的信任感。

      因為消費者的價格意識受商品種類的影響,鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品,在價格方面,顧客更愿意選購自認為有所優惠的商品,不會再過多的去比較價格的差異。

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