銷售心理學不能以貌取人
在平時的學習中，是不是聽到知識點，就立刻清醒了？知識點是知識中的最小單位，最具體的內容，有時候也叫“考點”。哪些知識點能夠真正幫助到我們呢？以下是小編為大家收集的銷售心理學不能以貌取人，僅供參考，歡迎大家閱讀。
艾比霍利德，早年從事房地產銷售工作，后來創(chuàng)辦了自己的房地產經(jīng)紀公司。該公司的年銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人地產公司。
艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。銷售員應當養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習慣，因為在這個紛繁復雜的社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的購買者或某項服務的享受者。”
在他從事房地產銷售的這些年，他懂得了作為一名銷售員，絕對不能先入為主地對潛在客戶做出判斷。
20世紀50年代，艾比霍利德替霍安德遜賣房子。霍安德遜是達拉斯的建筑商，正在開發(fā)一項房地產工程，他冒險投資建造價值10萬美元一套的房子，這是無無古人的事業(yè)——而關鍵的.問題在于他還沒有一位確定的買家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍安德遜停車和他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當艾比霍利德與他們熱情地打招呼時，霍安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”
“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優(yōu)秀的銷售員應該隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人。”
霍安德遜認為艾比霍利德在浪費時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領這對夫婦參觀房子。
房子里豪華的設施，令他們感到有點不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見到過這樣高級的房子。而艾比霍利德自己也為有機會帶領這樣賞識房子的人來參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落后，最后來到臥室。“讓我們私下里聊幾分鐘好嗎?”丈夫彬彬有禮地問道。
“當然可以。”艾比霍利德答道，然后朝陽臺走去，以便讓他們倆單獨在臥室里商談。
幾分鐘后，丈夫出來了，他問道：“霍利德先生，你說這房子售價是lO萬美元?”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個舊的大信封，開始數(shù)錢，一直數(shù)到10萬美元現(xiàn)金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來。原來，他是達拉斯旅店里的領班服務員，許多年來一直過著拮據(jù)的生活，就這樣把小費存起來。
他們走后不久，霍安德遜回來了，艾比霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當他朝信封里面看時，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷售員，你必須養(yǎng)成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，你的業(yè)績一定會直線提升。
拓展：勵志銷售心理學
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應對策略：
用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能
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