銷售心理學(xué)之客戶欲望
激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望是銷售首要，也是銷售的開(kāi)始，是準(zhǔn)確識(shí)別潛在客戶的需要。激起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的能力與銷售人員的業(yè)績(jī)密切相關(guān)。因此，銷售人員必須花費(fèi)大量的時(shí)間，找出潛在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，以激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。希望獲利和害怕?lián)p失是導(dǎo)致客戶決定購(gòu)買(mǎi)的基本動(dòng)機(jī)。希望獲利是指客戶在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后，他的生活會(huì)改善多少;害怕?lián)p失是指客戶害怕買(mǎi)錯(cuò)東西，以至于自己被不想要、不需要的東西纏身。
人的欲望是多方面的`，激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望需要從多個(gè)角度人手。
(一)安全
安全是一切工作和生活的保障，人們總是想要更多的安全，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)感到自己的安全保障太多。任何時(shí)間，只要你向客戶說(shuō)明，擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的安全就會(huì)更有保障，他因安全而購(gòu)買(mǎi)的欲望就能被激發(fā)出來(lái)。
(二)權(quán)力、影響力和受歡迎程度
你可以說(shuō)明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足多種需要。人們想要獲得權(quán)力和影響力，愿意購(gòu)買(mǎi)能滿足自己更多關(guān)于這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(三)地位和名望
每個(gè)人都希望自己是重要的、有價(jià)值的。當(dāng)你以提升他人地位、獲得他人的認(rèn)可來(lái)組織自己的產(chǎn)品推介時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會(huì)引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。在你能夠訴諸一個(gè)基本情感時(shí)，你所能引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)非常強(qiáng)烈，以至于客戶在價(jià)格方面的顧慮就變得次要了，或根本就無(wú)足輕重了。
(四)個(gè)人發(fā)展
社會(huì)在進(jìn)步，人們對(duì)于知識(shí)和技能的渴求也越來(lái)越強(qiáng)烈。每個(gè)人都希望自己擁有超群的能力，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌握自己的工作。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)需求，你就再一次調(diào)動(dòng)了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(五)自我轉(zhuǎn)變
人們最渴望獲得自身的轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)抽象的需求，也是人們最愿意花錢(qián)的需求。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將會(huì)改頭換面，他絕對(duì)會(huì)不顧一切地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
提示
每個(gè)客戶都有基本需要，促使他采取某種行動(dòng)，包括購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，你必須準(zhǔn)確識(shí)別自己的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶哪些最重要的需要。你的任務(wù)是讓客戶完全相信，在這段時(shí)間內(nèi)，用你的產(chǎn)品來(lái)滿足他的需求是最合適的。
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