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刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售技巧
當(dāng)面對(duì)一個(gè)沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)時(shí)該怎么做呢?下面小編告訴你刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售技巧。
為什么刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望就能很容易達(dá)成交易呢?
基本原理如下：一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望取決于對(duì)滿(mǎn)足需要方式的選擇;客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自客戶(hù)的情感而不是理智;情理并重才能強(qiáng)化與維持客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望必須依據(jù)大量信息;一個(gè)理由不能激發(fā)所有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，成交離不開(kāi)全力刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
那么，銷(xiāo)售人員如何才能刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望呢?不妨試試以下幾種方法：
一、建立和檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的信任
現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時(shí)，要建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)拜訪(fǎng)態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買(mǎi)欲望的程度。
態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等，如有的話(huà)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明，直至客戶(hù)表示明白并形成整體良好印象為止。針對(duì)客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。
應(yīng)通過(guò)聆聽(tīng)及詢(xún)問(wèn)，了解客戶(hù)在聽(tīng)了介紹及看了示范后，對(duì)銷(xiāo)售還有什么疑慮，尤其是了解客戶(hù)在主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任與顧慮，則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。
二、對(duì)客戶(hù)強(qiáng)化情感
有時(shí)，客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買(mǎi)，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶(hù)缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷(xiāo)。一個(gè)不想被說(shuō)服的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說(shuō)服的。
若客戶(hù)情感上有對(duì)立情緒，那么銷(xiāo)售人員無(wú)論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員在檢驗(yàn)出客戶(hù)在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立客戶(hù)信任，重新讓其理解銷(xiāo)售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。
三、多方誘導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
一般地說(shuō)，客戶(hù)在考慮是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，客戶(hù)才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。
因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷(xiāo)的第四個(gè)階段，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶(hù)去想像購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的種種好處和不買(mǎi)的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。
四、充分說(shuō)理刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶(hù)提供充足的購(gòu)買(mǎi)理由。
充分說(shuō)理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶(hù)過(guò)目。
這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證文件;有關(guān)技術(shù)與職能部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書(shū);有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)等;有關(guān)購(gòu)買(mǎi)與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等;有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>
五、利用展示刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
銷(xiāo)售是客戶(hù)和銷(xiāo)售人員共同參與的活動(dòng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。
客戶(hù)愿意投入時(shí)間觀看銷(xiāo)售人員的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，銷(xiāo)售人員要把握住最好的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。展示是指，把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作、讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，借以達(dá)成成交的目的。
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