如何讓客戶說(shuō)YES
如何讓客戶說(shuō)YES，銷(xiāo)售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問(wèn)答法]很多培訓(xùn)師都會(huì)提到，就是一開(kāi)始便造成對(duì)方肯定，同意的心態(tài)，這是蘇格拉底最擅長(zhǎng)的方法，只問(wèn)對(duì)方只能以[YES]回答的問(wèn)題，如此繼續(xù)下去對(duì)方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進(jìn)，方向一旦肯定之后，警戒心便無(wú)法控制它了。一起來(lái)看看吧?
如何讓客戶說(shuō)YES
有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個(gè)問(wèn)題：一位購(gòu)買(mǎi)馬達(dá)的顧客，不久到公司來(lái)抗?說(shuō)：[你們馬達(dá)太燙了，連碰都不能碰]，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過(guò)后說(shuō)：[既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購(gòu)質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。]
[YES]
[根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達(dá)的溫度可高過(guò)室溫達(dá)華氏72度。]
[YES]
[那么，工廠的室溫是多少呢?]
[75度左右吧!]
[75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水，手放進(jìn)之后，一定會(huì)燙對(duì)不對(duì)?]
[YES]
[那么，使用馬達(dá)時(shí)，必須注意，手不要去碰觸馬達(dá)，否則一定會(huì)燙傷。]
顧客覺(jué)得業(yè)務(wù)員說(shuō)得有道理，決定繼續(xù)訂購(gòu)他們的產(chǎn)品。
本來(lái)，人在采取拒絕的態(tài)度時(shí)，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員，也就是說(shuō)，采取僵硬的態(tài)度。
但是，一旦回答[YES]，心里便會(huì)積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對(duì)方消息警戒心，接受你的說(shuō)服，誘導(dǎo)他說(shuō)[YES]是很重要的。
銷(xiāo)售心理學(xué)的五大技巧
一.銷(xiāo)售心理學(xué)
�、兕櫩鸵牟皇潜阋�，是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
�、蹧](méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
�、苜u(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
�、輿](méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
�、逈](méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>
客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的'，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
二.銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性
銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
三.殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
四.最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
五. 如何賣(mài)掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);
同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。更多內(nèi)容關(guān)注微信：xiaoshouxue就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
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