銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售需要心理戰(zhàn)術(shù)
導(dǎo)讀：做銷(xiāo)售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。
在銷(xiāo)售工作中，往往會(huì)遇到有好多客戶(hù)并不認(rèn)同我們的檔次和品質(zhì)，最近自己親歷了一個(gè)銷(xiāo)售例子給了我很好的啟示：
一天上午11：30分左右，有一個(gè)業(yè)務(wù)員敲門(mén)進(jìn)了我的辦公室，很誠(chéng)懇的說(shuō)我說(shuō)：“你好經(jīng)理!不好意思，打擾你，快下班了不會(huì)耽誤你多少，給您說(shuō)點(diǎn)私事!”，我想反正也快下班了就聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)也無(wú)妨，另外他說(shuō)的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事?所以就說(shuō)“你說(shuō)吧，什么事?”這個(gè)業(yè)務(wù)員就開(kāi)始從包里拿出來(lái)一個(gè)比火柴盒大一倍的方塊東西說(shuō)“這是我們公司的推出的一個(gè)保健按摩器，非常的實(shí)用，你看一下”;由于好奇我看了看說(shuō)“這么小的東西會(huì)按摩，不會(huì)吧?”對(duì)方說(shuō)“那我給做個(gè)試驗(yàn)，你體驗(yàn)一下”，由于我也有好奇心就說(shuō)“好呀”
這時(shí)業(yè)務(wù)員又拿出了一條線(xiàn)，兩個(gè)小圓片，讓我把領(lǐng)口打開(kāi)，并且把圓片和線(xiàn)、小方塊的機(jī)器連在了一起，把機(jī)器啟動(dòng)以后，所兩個(gè)小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗(yàn)了垂背、按摩、捏拿三種體會(huì)，感覺(jué)還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調(diào)節(jié)加重按摩的力度，立馬讓我體會(huì)到自己的媳婦也沒(méi)有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺(jué)到這是一個(gè)好東西，機(jī)器小但科技的含量還不小呀!對(duì)方這時(shí)候在連續(xù)不段的說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用，是采用電脈沖原理，二節(jié)七號(hào)的電池每天用二個(gè)小時(shí)可以用三十天，像你經(jīng)�？措娔X，脖子累了可以按摩，你愛(ài)人在家作飯的`時(shí)候也可按摩，家里有了長(zhǎng)輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的資料，**公司的***買(mǎi)了二臺(tái)，**公司的***買(mǎi)了……”
我問(wèn)“這東西是多少錢(qián)呀?”，對(duì)方說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品我們公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)是198元/臺(tái)”，我在猶豫說(shuō)：“這么小的東西，這么貴”，其實(shí)心理上感覺(jué)是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)方接著說(shuō)“不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們最近在搞活動(dòng)，打五折，現(xiàn)在是100元/臺(tái)”，對(duì)方接著又打開(kāi)一包裝十分精致的盒子，里面有2個(gè)這樣的機(jī)器，這個(gè)人接著說(shuō)“我還沒(méi)說(shuō)完，其實(shí)我們現(xiàn)在是買(mǎi)一臺(tái)送一臺(tái)”這讓我心里上感覺(jué)到實(shí)惠的驚人，也想過(guò)怕上當(dāng)，但真的又很想用，就說(shuō)“這樣吧，我先買(mǎi)一臺(tái)，我先試一段時(shí)間，如果好我可以再買(mǎi)一臺(tái)”，對(duì)方說(shuō)：“你準(zhǔn)備好50元錢(qián)，我可以特殊的先賣(mài)給你一臺(tái)，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來(lái)50元錢(qián)，讓對(duì)方給我填好了單據(jù)和保修單，很快的完成了這筆交易。
作為營(yíng)銷(xiāo)人，事后總結(jié)對(duì)方這次的推銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)銷(xiāo)售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷(xiāo)、心理戰(zhàn)，最終完成了這筆銷(xiāo)售，而且沒(méi)有讓我感覺(jué)到任何的懷疑和不滿(mǎn)意，反過(guò)來(lái)想如果當(dāng)時(shí)對(duì)方直接說(shuō)這臺(tái)機(jī)器50元錢(qián)，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經(jīng)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個(gè)產(chǎn)品的初期檔次，這也是對(duì)方采取最高明的心理戰(zhàn)術(shù)，這正是這個(gè)推銷(xiāo)員給我們的啟示。
作為談判的過(guò)程控制，價(jià)格一直是最敏感的問(wèn)題，如果報(bào)的價(jià)格高了，使對(duì)方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對(duì)方又不能接受，確實(shí)是一個(gè)很難處理的一個(gè)問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)員的啟示以后，更加確認(rèn)了我們做銷(xiāo)售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。
縱觀(guān)整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)的銷(xiāo)售策略，確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個(gè)訣巧，比如現(xiàn)在的飼料行業(yè)，銷(xiāo)售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過(guò)建立了客戶(hù)基礎(chǔ)，然后再做經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個(gè)過(guò)程，終端客戶(hù)的價(jià)格比較高，到了經(jīng)銷(xiāo)商的手里就變成了出廠(chǎng)價(jià)了;但在這個(gè)過(guò)程，分別是建立起來(lái)產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場(chǎng)好評(píng)、客戶(hù)基礎(chǔ)，最重要的是經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，不但可以使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的檔次，更使它成為撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)的有力的杠桿。
銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)就是話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)!
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