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靈活運(yùn)用各種方法促成交易
導(dǎo)讀：向客戶(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要機(jī)靈一些。面對(duì)不同的顧客、不同的環(huán)境和不同的談判狀況，我們應(yīng)該使用各種不同的方法和策略來(lái)促成這筆生意。下面就來(lái)介紹一些比較好的促成交易的方法。
(1)假定成交法
“我先送給您10盒試用好嗎?”
“喜歡紅色的還是那件黃色的?”
“再來(lái)兩碟小菜吧?”
這就是我們所說(shuō)的“假定成交法”。
不過(guò)你需要注意的是此時(shí)的語(yǔ)氣一定要委婉，表情要和善，特別是要能夠準(zhǔn)確判斷出顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意向。
假定成交法雖然不能保證百分之百獲得成功，不過(guò)這種辦法的成功率比起讓顧客直接回答“是”或“否”的方法要高明許多。
(2)有效選擇法
“您打算為您的西裝選配一條還是兩條領(lǐng)帶呢?”
選擇市場(chǎng)銷(xiāo)售成交法不是讓潛在的顧客選擇買(mǎi)與不買(mǎi)，而是在購(gòu)買(mǎi)哪種型號(hào)或者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上進(jìn)行選擇。也就是說(shuō)，顧客必須要做出購(gòu)買(mǎi)的選擇，在這種情況下再討論成交的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這樣就有效地避開(kāi)了是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。
(3)幫助顧客挑選
很多顧客即便是有意要購(gòu)買(mǎi).也不愿意立刻就簽下訂單，他往往還要仔細(xì)挑選一番，在產(chǎn)品的質(zhì)量或樣式上來(lái)回打轉(zhuǎn)。這時(shí)，就需要你十分熱情地幫助顧客下定決心，從而完成這筆交易。
例如，可以幫助顧客針對(duì)某一款產(chǎn)品列出正反兩方面的意見(jiàn)，進(jìn)行利弊的對(duì)比往往更有利于促進(jìn)交易的成功。拿出一張紙來(lái)，你可以寫(xiě)下購(gòu)買(mǎi)這件東西所有的好處及壞處，通過(guò)對(duì)比來(lái)說(shuō)明好處大于壞處，讓顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)更加放心。
(4)讓顧客不斷地說(shuō)“是”
解決了重要的問(wèn)題以后，顧客一般便會(huì)認(rèn)可產(chǎn)品。這時(shí)，你可以問(wèn)顧客一連串只做出肯定回答的問(wèn)題。例如：“這種樣式你很滿(mǎn)意，我說(shuō)得不錯(cuò)吧?”“你瞧，加工質(zhì)量也很好，不是嗎?”“在我看來(lái)，我們所關(guān)心的問(wèn)題都得到了圓滿(mǎn)的解決，是嗎?”“聽(tīng)到你對(duì)我們所提出的條件十分滿(mǎn)意，我非常高興。這樣的話(huà)，我們就能簽這份合同了，對(duì)嗎?”
(5)免費(fèi)試用法
讓你潛在的顧客確定購(gòu)買(mǎi)之前就以某種方式首先擁有這件產(chǎn)品，會(huì)大大增加市場(chǎng)銷(xiāo)售成交的可能性。可以這樣跟顧客講：“這東西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不試用的話(huà)，你將無(wú)法了解它。”
市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品最重要的是要抓住顧客的心，明白他的想法，推銷(xiāo)過(guò)程中可以通過(guò)溝通來(lái)不斷發(fā)掘，從而采用迎合顧客也適合產(chǎn)品性質(zhì)的推銷(xiāo)方法促成交易。
編者按：正所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。面對(duì)各式各樣的顧客，就該選擇適合的交易方法。
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