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  • 保險(xiǎn)銷售人員要懂得心理學(xué)

    時(shí)間:2024-08-16 21:05:26 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    保險(xiǎn)銷售人員要懂得心理學(xué)

      “朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》,是說某人在給猴子喂橡子時(shí),對猴子說以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè),猴子聽后很生氣。見猴子生氣,他便改說早上給四個(gè)晚上給三個(gè),結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面,但他善于揣摸猴子的心理,在總數(shù)不變的情況下,利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜,確實(shí)值得稱道、值得學(xué)習(xí)。

    保險(xiǎn)銷售人員要懂得心理學(xué)

      學(xué)習(xí)“朝三暮四”,就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言,叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說法,就是因?yàn)殇N售本身就是一場心理博弈戰(zhàn),如果想成功地賣出產(chǎn)品,必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué),就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員,對于保險(xiǎn)銷售業(yè)而言,這點(diǎn)尤甚。

      首先,成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品,對消費(fèi)者來說是一種消費(fèi)。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時(shí)候買、在哪里買商品時(shí),往往受多方面因素的影響,這些因素既包括個(gè)人的愛好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素,也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素,還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素,這些因素共同作用,影響人們的消費(fèi)心理,進(jìn)而決定人們的購買行為。因此,要想成功銷售保險(xiǎn)商品,就必須把握人們的消費(fèi)心理,只有這樣,才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。

      其次, 成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理,即每個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)體對保險(xiǎn)的各種反映,它包括對保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同,保險(xiǎn)心理也不相同。例如,接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后,有的人可能很快對保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī),但有的人卻可能對保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同,但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險(xiǎn)反映的規(guī)律,即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律,對于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡkU(xiǎn)的認(rèn)識(shí),誘發(fā)購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī),具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

      另外,成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員還需要把握銷售心理。保險(xiǎn)銷售的過程,實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動(dòng)過程,是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中,銷售人員要想取得勝利,就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求,用創(chuàng)造性的方法、技巧,解決準(zhǔn)客戶的購買心理問題,誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購買需求,產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),做出購買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識(shí),無異能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化。

      總之,只要有人與人的活動(dòng)就離不開人的心理活動(dòng),只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷售作為與人打交道的活動(dòng),必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是,越來越多的保險(xiǎn)公司、銷售人員意識(shí)到心理學(xué)對保險(xiǎn)銷售的重要意義,開始注重對心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長此以往,相信保險(xiǎn)銷售的效率會(huì)越來越高,因?yàn)椋鄬W(xué)點(diǎn)心理學(xué),就能在保險(xiǎn)銷售中多些成功。

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