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  • 保險銷售人員要懂得心理學

    時間:2024-08-16 21:05:26 銷售心理學 我要投稿
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    保險銷售人員要懂得心理學

      “朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》,是說某人在給猴子喂橡子時,對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個,猴子聽后很生氣。見猴子生氣,他便改說早上給四個晚上給三個,結果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面,但他善于揣摸猴子的心理,在總數(shù)不變的情況下,利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜,確實值得稱道、值得學習。

    保險銷售人員要懂得心理學

      學習“朝三暮四”,就是要學習心理學、懂點心理學。銷售行業(yè)有一句名言,叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。之所以有此說法,就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn),如果想成功地賣出產(chǎn)品,必須讀懂客戶內心、了解客戶需求。不懂心理學,就不會成為一名優(yōu)秀的銷售人員,對于保險銷售業(yè)而言,這點尤甚。

      首先,成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品,對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時,往往受多方面因素的影響,這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素,也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會因素,還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素,這些因素共同作用,影響人們的消費心理,進而決定人們的購買行為。因此,要想成功銷售保險商品,就必須把握人們的消費心理,只有這樣,才能制定出貼近人們消費心理的策略。

      其次, 成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理,即每個準客戶個體對保險的各種反映,它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環(huán)境不同,保險心理也不相同。例如,接受同樣的保險宣傳后,有的人可能很快對保險產(chǎn)生認同進而產(chǎn)生購買的動機,但有的人卻可能對保險產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同,但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律,即保險心理活動規(guī)律,對于有效地宣傳、轉變人們對保險的認識,誘發(fā)購買保險的動機,具有十分重要的現(xiàn)實意義。

      另外,成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程,實質上是銷售人員和準客戶的心理互動過程,是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中,銷售人員要想取得勝利,就必須讀懂準客戶內心、了解準客戶需求,用創(chuàng)造性的方法、技巧,解決準客戶的購買心理問題,誘發(fā)人們的保險購買需求,產(chǎn)生購買動機,做出購買決策。靈活應用銷售心理知識,無異能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化。

      總之,只要有人與人的活動就離不開人的心理活動,只要有人的心理活動就會產(chǎn)生心理學。保險銷售作為與人打交道的活動,必然離不開心理學。令人欣慰的是,越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學對保險銷售的重要意義,開始注重對心理學知識的培訓和學習,有的保險公司甚至把心理學的學習培訓當成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此以往,相信保險銷售的效率會越來越高,因為,多學點心理學,就能在保險銷售中多些成功。

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