銷售心理學 - 銷售角色認知與流程關鍵
專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧(professional Selling Skills)。
然而，專業銷售的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業銷售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的銷售準備和目標設定(SMART);成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的關注點及購買動機;專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。
銷售概念：怎一個“賣”字了得
銷售是什么，是“賣”嗎?應該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。
例如，客戶的目標是買太陽鏡，有的是為了耍酷;有的是怕陽光過強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本耍酷的賣點便無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。
要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產單位有效控制成本的'功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢?銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。
銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷售應該是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，銷售應該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關系，實現共贏和共同成長。
目標設定：搜集信息和引發決定
為有一個結果，首先得設定目標，否則可能無功而返。一個復雜的銷售過程由一系列階段性目標構成，每一個分目標都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標實現的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
舉例而言，“搜集信息”可以是：
- 客戶需要什么
- 現有供應商是誰
- 預算標準或限制
- 目前使用產品的狀況
- 誰有決策權或影響力
- 未來的需求數
-下訂單的程序
- 客戶優先考慮的問題
- 客戶的業務發展計劃…
“引發決定”可以是：
- 預約進一步洽談
- 與有決策權的人見面
- 下首次訂單或試訂單
- 演示產品
- 提供樣品
- 邀請客戶參觀工廠
- 說服客戶出席展會
- 提交或修改建議方案
- 確認售前服務的事項…
以上這些目標的設定其實也體現了管理學中經典的目標制定SMART原則，即
- 明確的(Specific)
- 可量化(Measurable)
- 可行的(Achievable)
- 以結果為導向(Result-oriented)
- 時間性(Timescale)
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