教育咨詢師要懂的銷售心理學(xué)
教育咨詢師要懂的銷售心理學(xué)。對非專業(yè)的顧客不說專業(yè)術(shù)語;利用客戶的好奇心展開交流。
1. 每一個客戶都缺乏安全感，他們害怕被騙。
所以客戶面對銷售員表達(dá)出來的懷疑，拒絕等等不禮貌的行為都是可以理解的行為。而在短時間內(nèi)給予客戶安全感則是我們銷售員第一步要做的事情。例如多說“我們”不說“我”;對非專業(yè)的顧客不說專業(yè)術(shù)語;利用客戶的好奇心展開交流。
2. 客戶千千萬萬，但是細(xì)分起來也就不過一些類型。
A節(jié)約簡樸的客戶要讓他們感覺到自己的錢花得值。B愛慕虛榮的客戶就適當(dāng)?shù)姆畛幸幌隆ＷA聽，適當(dāng)回應(yīng)，恰當(dāng)具體的贊美是一個給這些客戶傾注友好感情的方式。C貪小便宜的客戶就給以一些小便宜。D自命清高的客戶用真誠的話去贊美他們，銷售后也要適當(dāng)?shù)馁澝酪员愠蔀殚L期客戶。E脾氣暴躁的`客戶就要我們耐著性子，用真誠、熱情迎接他們，用專業(yè)的話語推介產(chǎn)品，聆聽他們的需要。F謹(jǐn)慎性的客戶就要給他們耐心的講解，適當(dāng)?shù)慕o他們一些危機(jī)感，促進(jìn)交易的速度。G世故老練的客戶則要坦誠相待，袒露產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，用誠信打動他們。
3. 永遠(yuǎn)不要接受第一次的開價和還價，接受的話對于客戶反饋的信息就是“后悔，下次開的更低點(diǎn)”或者“產(chǎn)品質(zhì)量有問題”。
而自己做出讓步的時候一定要對方給予回報，不然對方會對你的讓步是理應(yīng)如此，下次的交易的時候，在沒有利益沖突的情況下也不會想到回報。
4. 要和客戶做永久生意，一些低成本但高效益的小事是不能不做的。
客戶的重要節(jié)日要及時問候，客勤就是要勤，生意現(xiàn)在沒有，但是人情卻一直要時刻出現(xiàn)，讓客戶在交易結(jié)束后還要記得你。見面的時間長不如見面的次數(shù)多，而碰巧的巧合可以減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)。對于見客戶時，永遠(yuǎn)記得只要比客戶穿的好一點(diǎn)，對客戶的秘密要守口如瓶。
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