銷(xiāo)售員如何消除客戶對(duì)商品的顧慮心理
人都有這樣一種習(xí)慣，就是以自己以往的經(jīng)驗(yàn)作為分析問(wèn)題的依據(jù)�？蛻敉矔�(huì)根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待你的銷(xiāo)售，日久天長(zhǎng)，就會(huì)使客戶對(duì)銷(xiāo)售有一種本能的排斥感。因此，對(duì)待這類(lèi)客戶要講一些技巧，做到動(dòng)之以情，曉之以理。
當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)客戶成見(jiàn)的形成和某種謬誤之處進(jìn)行分析時(shí)，首先要對(duì)成見(jiàn)的持有者表現(xiàn)出某種程度的理解與同情，友好地勸告客戶。
“我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著“沒(méi)有想好是否買(mǎi)”，而不是“某人不同意買(mǎi)”。銷(xiāo)售對(duì)策是這樣問(wèn)客戶:“某某同意的話，你買(mǎi)嗎?”如果客戶說(shuō):“我沒(méi)法決定�！变N(xiāo)售人員可以這樣反問(wèn)客戶:“假使你有權(quán)決定，你的`意見(jiàn)又如何?”用爭(zhēng)論去對(duì)付成見(jiàn)則根本無(wú)濟(jì)于事，與成見(jiàn)者爭(zhēng)長(zhǎng)論短，等于抽刀斷水、瞎子點(diǎn)燈一樣白費(fèi)力氣。
消除成見(jiàn)有時(shí)可用直接點(diǎn)破的方法來(lái)應(yīng)付，這樣做當(dāng)然要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在條件許可的情況下，不妨一試。銷(xiāo)售人員要想使直接點(diǎn)破的方法奏效，就必須選取一些突破口，許多成見(jiàn)中往往有不少破綻。
“太貴了”，這幾乎成了每一位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個(gè)價(jià)”，而不是“我沒(méi)有那么多錢(qián)”。點(diǎn)破對(duì)策是這樣問(wèn)客戶:“怎么個(gè)貴法?”又如:“讓我先想一下�！�
這也是常見(jiàn)的推托借口，其中意味著“我還沒(méi)有想好”，而不是“我不想買(mǎi)”，銷(xiāo)售人員采取點(diǎn)破的方法是這樣問(wèn)客戶:“你還猶豫些什么呢?”
銷(xiāo)售員在消除成見(jiàn)過(guò)程中采用先揚(yáng)后抑是一種重要方法和技巧。當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)之后，銷(xiāo)售人員先從中找出買(mǎi)賣(mài)雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，然后對(duì)之加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出一副理解買(mǎi)方的姿態(tài)，爭(zhēng)取買(mǎi)方的肯定與支持。在此之后，銷(xiāo)售員再抓住買(mǎi)賣(mài)雙方看法不一致、見(jiàn)解不相同的那些實(shí)質(zhì)性差異進(jìn)行詳細(xì)闡述或辯解，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，維護(hù)己方原有的立場(chǎng)，力爭(zhēng)說(shuō)服客戶改變看法。
比如，銷(xiāo)售雙方正在交談，當(dāng)一方對(duì)另一方的某些看法大加贊賞時(shí)，另一方往往會(huì)自動(dòng)停止自己的講話，含笑點(diǎn)頭地關(guān)注看別人對(duì)自己觀點(diǎn)的肯定和發(fā)揮。這時(shí)，在他的眼里，客戶是與自己站在一起的，盡管客戶的意見(jiàn)也表示了某些不同主張，那不過(guò)是細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。
總之，一個(gè)人提出自己的見(jiàn)解，一旦受到別人某種程度的肯定和重視，人的自尊心定式往往會(huì)引導(dǎo)內(nèi)心活動(dòng)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)常常會(huì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。
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