外貿談判的必要素

時間：2020-07-21 17:52:29 Negotiation 我要投稿

外貿談判的必要素

　　做外貿就是一個不斷與客戶談判的過程。以下內容由應屆畢業生小編為大家整理的外貿談判的必要素，希望能幫助到您！

　　產品的點

　　自己的產品優于同行的地方是哪里？產品性能，參數，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來！光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒但非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？

　　很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的產品質量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質量又好在什么地方？談判不是寫文章，必須要點透，說明白才能贏得客戶。

　　客戶的點明確客戶類型

　　（1）例如有個客戶，還沒成交之前要了你出口四個月內的所有COA，那么你就該知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候就可以比較有把握了。他說價格，你可以就強調產品質量好在哪些細節，質量控制如何完善，一般可以順利拿下。

　　（2）再例如有個客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，還追問能否接受LC 30 days，說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次。

　　（3）價格導向的.客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看就咬著價格不放，你再說你質量好也白搭，這時候就看你的offer底限了！

　　跟不同的人要有不同的溝通重點

　　（1）很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如Fb等，判斷對方的身份。

　　（2）例如采購員，只是負責匯總信息，初步篩選后告訴負責人。那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到負責人的聯系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠就可以搞定。

　　（3）例如采購經理，他們掌握著采購權卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，無論是對他公司還是對他自己。

　　（4）例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業里來談。例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況，你的產品可以讓他減少多少運營成本，可以節省多少人工，可以保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場等等。

　　所以談判沒那么簡單，需要在談判之外做很多工作。悄悄告訴你，輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發現！

　　自己的底限

　　如價格、付款方式，這個底限就是陣地，丟了也就丟了自己的陣地。涉及到了根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！但我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

　　當然話說回來，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，絕對沒有壞處！

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