開場(chǎng)銷售談判策略：大膽開價(jià)
開場(chǎng)銷售談判策略第一條規(guī)則是：一定要開出高于自己預(yù)期的條件。亨利•基辛格(HenryKissinger)甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國(guó)際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時(shí)，你一定要做好準(zhǔn)備，因?yàn)樗_出的條件一定會(huì)高出自己的實(shí)際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開口，他們就會(huì)知道我所開出的條件是超出我預(yù)期的。”但這種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應(yīng)該開出超出自己預(yù)期的條件呢?不妨問問自己：
1即便你堅(jiān)信對(duì)方會(huì)分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對(duì)方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢?
2即便你知道自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)超出對(duì)方的心理價(jià)位了，為什么還要提出呢?
3即便你知道對(duì)方預(yù)算中追加不會(huì)投入那么多資金，為什么你還會(huì)建議對(duì)方投資頂級(jí)設(shè)備呢?
4即便你知道對(duì)方以前從來(lái)沒有購(gòu)買過(guò)你的附加服務(wù)，為什么每次還會(huì)建議對(duì)方這么做呢?
答案非常明顯，你之所以這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價(jià)格，但卻很難提高價(jià)格。你所提出的應(yīng)該是你的最優(yōu)價(jià)格，也就是你所能開出并且可能被對(duì)方所接受的最高價(jià)格。
你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高，這樣做主要有兩個(gè)原因：
1你的假設(shè)可能會(huì)有誤差。因?yàn)槟悴⒉皇至私鈱?duì)方本人或者是對(duì)方所在公司的'需要，而他們很可能會(huì)接受比你想象中高得多的價(jià)格。
2在剛剛跟對(duì)方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在談判過(guò)程中作出一些較大的讓步，這樣會(huì)顯得你比較配合。你對(duì)客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。
需要提醒的是，當(dāng)你的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)，一定要讓對(duì)方知道價(jià)格是可以商量的。如果你一開始就來(lái)個(gè)獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人” 的態(tài)度，那么對(duì)方很可能會(huì)立刻甩手走人。因?yàn)樗麄兒芸赡軙?huì)想：“我們根本沒什么好談的。”但如果你能讓對(duì)方感覺可以跟你砍價(jià)的話，就能避免這種局面了。比如說(shuō)，你可以告訴對(duì)方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調(diào)整一下價(jià)格，但從你的訂購(gòu)數(shù)量、包裝質(zhì)量以及送貨上門等要求來(lái)看，我們所能承受的最低價(jià)格是每件2.25美元。”聽到這句話之后，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了，但似乎價(jià)格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點(diǎn)時(shí)間跟他談?wù)劊茨馨褍r(jià)格壓到多低。”
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