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產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧
作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，我們每天出去帶客看房，遇到各種客戶，然而辛苦付出，客戶卻常常猶豫不決，今天在這里給大家總結(jié)一些房產(chǎn)經(jīng)紀人成交小技巧。
首先，整體的狀態(tài)一定要好，整個過程中要給客戶以真誠，凡事從客戶角度出發(fā)思考問題的感覺。
1、第一印象
見面的儀容儀表及電話的語音語調(diào)，這是給客戶的第一印象，語速不要過快，聲音要有自信，要讓客戶感到易溝通又專業(yè)。
2、親和力
建立親和力方法有很多，隱私都比較顧忌和敏感就不要觸及了，像朋友一樣聊天，從其他方面找你們的“交集”，比如家是哪里的，有什么興趣愛好，平時喜歡運動還是看書?等等販?總之找到你們的共同語言，交流中也要適當贊美客戶，但是贊美一定要適度，不要太夸張。
注：親和力是初期建立關(guān)系的橋梁，但是切忌把重點放在聊天上，要能適時收回來，畢竟大家都奔著成交去的，度一定要把握好!
3、專業(yè)性
親和力不僅可以表現(xiàn)在共同言語上，更要與專業(yè)性結(jié)合起來，“這個那個都挺好，可是那里好像販?你覺得呢?”好的要說，不痛不癢的地方也要說一點，這樣客戶會覺得你是在為她考慮問題，從而取得客戶的信任，往往這個時候，客戶就會開始把真正的想法告訴你，而不是拿你當“間諜”和收中介費的了，知道大大小小問題都出在哪里，下面就是潛移默化轉(zhuǎn)換客戶思想的時候了
4、認同客戶的選擇多對客戶說“是”，認同客戶的想法，“是”的同時，也可以再“但是”嘛!即便別的房產(chǎn)經(jīng)紀人有做的不好的地方，也不要去攻擊，不要說別人的不好，對客戶接受的不認同的東西要保持中立和理解，然后再慢慢轉(zhuǎn)換客戶思想。當你認同客戶的同時，客戶也會對你感覺良好，從而認同你的觀點和想法。
5、選擇推薦、迂回戰(zhàn)術(shù)、想象附加推薦
當客戶猶豫不決的時候，自己的思路一定要清晰!
(一)選擇推薦法
給客戶兩個選擇，各有利弊然后著重去推其中一個，客戶不管選擇哪個，結(jié)果都是成交，(過程一樣要有親和力和專業(yè)性，當一個客戶對你產(chǎn)生信任會變成你的忠實客戶，同等條件和價格下甚至于你給的價格高一點他也會考慮，因為客戶都有一個心理，價格是可以談的，但是信任感不是輕易可以構(gòu)建的)。
(二)迂回戰(zhàn)術(shù)
了解客戶的承受范圍，當然有些客戶心里是沒有底價的，怎么談?沒法談!硬碰硬丟單，放棄又可惜，這種客戶需要養(yǎng)，一定要處理好跟客戶的關(guān)系，不要花太多心思在這種客戶身上，只要不是特別難纏的偶爾的回復和溝通還是要有必要的，盡可能不要給價，委婉的讓客戶多轉(zhuǎn)不要談太多，價位上讓給客戶覺得有空間又沒有辦法達到他當前的預期就剛剛好了，禮貌的拒絕讓客戶多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，四處碰壁之后，你的態(tài)度好，價位又有神秘感，等到客戶心里有底的時候還是有幾率回來找你的。
(三)想象附加推薦法
客戶猶豫不決，遲遲拿不定主意，沒什么大問題卻又總好像缺了點什么。為客戶勾畫美好畫面，讓客戶想象自己已經(jīng)是家的主人，根據(jù)優(yōu)勢給客戶提供想象附加“福利”，當然勾畫畫面要實際，當客戶真的設身處地的去想象已經(jīng)擁有并且認同喜歡的時候，趁著后火，跟上節(jié)奏，逼單。
6、議價
溝通工作是必須的，哪邊好談談哪邊，見什么人說什么話一口價不要應，人都有一個心理，一出價對方就接受——“虧了”，所以即便達到心理價位也要堅持再堅持，拿出中立身份，比如故作為難，這個價真的販販哎，那我再試試販?等我電話吧!其實大多時候真正合適的不是價位，而是——“值了”!
除此之外，一定要靈活，真誠一定要客戶“看的見”，為他鞍前馬后，汗馬功勞客戶不知道等于白搭，客戶拒絕你的時候，客戶不滿意的時候，細數(shù)點滴，看看我是多么為你著想?我不管做什么，那都是為你好啊!感動客戶，轉(zhuǎn)變客戶思想!留的青山在不怕沒柴燒，該硬硬該軟軟，意向不強軟硬不吃也可以借力用力打探軍情不是?
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