房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

時(shí)間：2024-03-11 13:47:25 龍城房產(chǎn)置業(yè)顧問我要投稿

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　　帶看是房產(chǎn)銷售過程中很重要的環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，銜接著前期的客戶維護(hù)以及后期成交的關(guān)鍵。下面是小編為大家整理的房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

　　要為客戶選擇合適的房子：

　　1、總價(jià)合理

　　銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購房預(yù)算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

　　2、單價(jià)合理

　　在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時(shí)，第一個(gè)要求應(yīng)該是滿足客戶的需要，第二個(gè)要求是房子的單價(jià)要接近市場價(jià)。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費(fèi)客戶的時(shí)間和信任。

　　3、合理的看房的數(shù)量

　　不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍。看的越多，他們會(huì)越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，確定1至3套介紹給客戶的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。

　　確定看房路線及接待要點(diǎn)：

　　看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設(shè)施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對(duì)客戶的“賣點(diǎn)”。

　　幾種看房方式：

　　1.徒步看房：

　　(1)如果來的客戶年齡偏大

　　(2)如果客戶是對(duì)年輕夫婦

　　2.乘車看房：

　　特別值得注意的幾點(diǎn)：

　　1、陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠(yuǎn)景、交通等情況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對(duì)小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎(chǔ)。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應(yīng)該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會(huì)影響他們購買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

　　2、陪客戶行走介紹時(shí)要針對(duì)不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

　　3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會(huì)令其心神不定。

　　4、要有意識(shí)地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當(dāng)多的客戶會(huì)因?yàn)椤袄硐氲泥従印倍黾淤徺I的欲望。

　　5、向客戶提問有助于銷售人員更進(jìn)一步地了解他們。銷售人員可以詳細(xì)地詢問一些他們?cè)吹竭^的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會(huì)有助于調(diào)整看房計(jì)劃。

　　6、不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會(huì)使客戶分心，并降低你的權(quán)威感。

　　看房策略：

　　1.三者擇一法：

　　陪客戶看三套房源，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下訂。

　　2.精品優(yōu)先法：

　　陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認(rèn)為最符合要求的房子，如果客戶對(duì)某一套房子反應(yīng)很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進(jìn)入成交階段。這種推薦方法效率較高。

　　3.耳目一新法：

　　4.旁證銷售法：

　　帶看前的準(zhǔn)備

　　1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具

　　在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。

　　2.確定看房的時(shí)間

　　經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀(jì)人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒空，也會(huì)講清楚的。

　　3.確定見面的地點(diǎn)

　　離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方。約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。

　　4.確定帶看的路線

　　經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。也可從門店地址角度出發(fā)安排由遠(yuǎn)及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說。

　　5.提前溝通好業(yè)主

　　1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象;

　　2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

　　3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;

　　4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;

　　5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。

　　6.溝通好客戶

　　看房后跟進(jìn)

　　1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場價(jià)的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠實(shí)。

　　2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。

　　3.如果客戶對(duì)房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。

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