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房產(chǎn)置業(yè)顧問帶看技巧
帶看是房產(chǎn)銷售過程中很重要的環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，銜接著前期的客戶維護以及后期成交的關(guān)鍵。下面整理了一些房產(chǎn)置業(yè)顧問帶看技巧，希望對大家有所幫助!
明確帶看的目的
通過帶看經(jīng)紀人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務進展做鋪墊。帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個人的手機。一是避免重客，二是他們的手機可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀去了。
帶看前的準備
1.準備好看房會用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀人應該準備好看房時可能會用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時應該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。
2.確定看房的時間
經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會回復兩者中的一個，即使客戶真的沒空，也會講清楚的。
3.確定見面的地點
離要看房子適當?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方。約看的時候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達!否則客戶有被搶走的危險。
4.確定帶看的路線
經(jīng)紀人應提前到達看房地點，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。也可從門店地址角度出發(fā)安排由遠及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細情況和您說說。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時應該配合好經(jīng)紀人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀人，夸贊經(jīng)紀人的專業(yè)，取得客戶的信任;
4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理;
5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
看房中溝通
1.經(jīng)紀人一定要準時，先客戶到達，觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費能力等;
3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。
3.看房時，應該引導客戶看房
1)主動介紹優(yōu)點、亮點;
2)多看優(yōu)點，少看或不看缺點;
3)不要讓客戶自己看房;
4)多問客戶的想法，了解客戶的需求;
5)引導客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點;
6)淡化房子的缺點。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀人要了解房屋的詳細情況(戶型、價格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的介紹;
2)注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點而不說確點，只會讓客戶反感;
3)多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。
5.帶看注意事項
1)經(jīng)紀人應提前到達，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;
2)經(jīng)紀人應穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺;
3)在說話時，經(jīng)紀人應該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為;
4)在客戶看房時，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀人不能忘記溝通，應該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進客戶成交;
5)細節(jié)決定成敗，不要放過任何一個細節(jié)，不要放過客戶的任何一個動作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進成交;
6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀人多用一些“請問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;
7)當客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點時，經(jīng)紀人應該及時的引導客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;
8)不要讓客戶與業(yè)主單獨接觸，有什么問題經(jīng)紀人可以代為轉(zhuǎn)達，防止客戶跳單。
看房后跟進
1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當?shù)膲旱蛢r格(業(yè)主的價格一般都是高于市場價的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀人的誠實。
2.及時的跟進客戶，了解客戶有什么問題，及時解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對房子不滿意，經(jīng)紀人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。
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