客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高時(shí)的回答技巧

客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高時(shí)的回答技巧

　　問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高時(shí)，我們?nèi)绾位卮鹂蛻?hù)?

　　答：

　　價(jià)格，是客戶(hù)的5大決策之一。

　　客戶(hù)在做價(jià)格決策時(shí)，必定會(huì)衡量銷(xiāo)售人員的價(jià)值、銷(xiāo)售人員所在公司的價(jià)值、銷(xiāo)售人員所賣(mài)產(chǎn)品/所提供服務(wù)的價(jià)值。

　　“銷(xiāo)售心理學(xué)”認(rèn)為：

　　1)價(jià)格從來(lái)不是問(wèn)題，問(wèn)題在于價(jià)值。

　　我們真正要做的是在報(bào)價(jià)前充分營(yíng)造價(jià)值感(充分地銷(xiāo)售自己、自己的公司、自己的產(chǎn)品/服務(wù))。

　　2)在要求承諾時(shí)，如果客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高了，我們所遭遇到的可能是價(jià)格“異議”。

　　此時(shí)，客戶(hù)可能覺(jué)得這個(gè)價(jià)格難以接受或者想跟你講價(jià)(客戶(hù)要的不是便宜，而是想占便宜)，此時(shí)，我們需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)價(jià)格異議背后的原因并找到解決方案。

　　3)很多時(shí)候，價(jià)格是我們自我假設(shè)的一個(gè)陷阱。

　　我們假設(shè)客戶(hù)一定非常關(guān)心價(jià)格、在意價(jià)格、死磕價(jià)格，請(qǐng)看關(guān)于“價(jià)格”的白皮書(shū)——《如何規(guī)避銷(xiāo)售中的價(jià)格陷阱》。

　　4)適當(dāng)講究策略。

　　必要時(shí)，可以通過(guò)一些策略來(lái)處理客戶(hù)關(guān)于價(jià)格的糾纏，比如，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值，可以提供小甜頭來(lái)讓客戶(hù)占點(diǎn)便宜，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題以轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，可以明確告訴對(duì)方這是價(jià)格底線(xiàn)以斷絕繼續(xù)讓步的可能，可以建議休局并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面來(lái)把價(jià)格的事情最終敲定，等等。

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