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  • 發型師接待顧客心理分析及銷售話術

    時間:2020-09-01 12:04:22 銷售心理學 我要投稿

    發型師接待顧客心理分析及銷售話術

      顧客進門,美發師或者發型師要做的是進行簡單的詢問,是剪發、洗頭還是燙染頭發。而對于第一次進門的顧客,一般都是抱著嘗試或者了解情況的心理的。因此,582美容人才網認為,發型師要懂得分析這些顧客的心理,并準備好銷售話術,這樣才能提高業績。

    發型師接待顧客心理分析及銷售話術

      咨詢客人

      心理分析:通常咨詢客人最常見的表現就是擔心價位。如:做顏色多少錢?所以不能直接報價位,因為我們不了解客人對價位的需求。盲目報價,客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質,因此,想留住咨詢的客人,必須讓其安定下來詳細溝通。

      話術:(1).“我要看一下你的頭發,是你做還是其他人呢?”(避開對方直接問價,轉移話題,穩定客人.)

      (2).“那您請這邊坐。”(讓客人自然放松)

      (3).如果客人不坐,說:“我只是問一下,今天不做。”你應該這樣說:“我知道,不要緊的,我先看一下你頭發的具體發質。”(利用安慰對方,讓對方失去防范心理。)

      報價策略心理分析

      一般工作人員報價無論多少,客人都會說太貴了,這是正常現象。為了合理報價,我們采用積極說話法,先報高一點的`價格,再報低的價格,這樣會形成對比.

      報價話術:“有兩種價格,產品不一樣,所以價位也不一樣。最好的是XX牌,價格是XX元,另一種相對低一點,是XX牌,價格是XX元。”

      如果客人說:“太貴了!”,我們要首先通過對比法以證明自己的價格優勢。。

      話術: 這個價格還貴呀?這可是最低價,你去問一下用這個品牌的產品。像你這么長的頭發,外面最少也要XX元。你自己也是經常做頭發的,這一行的行情你也是知道的,對吧?”

      如果客人說便宜一點,我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她,這樣會使我們這種產品項目形象大打折扣。使對方對我們的質量產生懷疑,對我們的價格也產生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比,我們應該說:

      話術:“像您的頭發如果要做出好效果,必須分三步來做。您現在的頭發色彩已分為三節,我們必須根據您的頭發做三次才可以把色彩(或電發)做好。”(通過做工比較麻煩緩解客人對價格的認可)

      話術:“這是我們的統一價格,也是最低價格!一般都不會再降價,不過我可以幫你問一下經理,看看能不能降一點下來。”(為了馬上促成一筆生意,我們可以迎合對方的心理特征,使對方產生一種強烈的期望,吊一下對方的胃口。)

      為了進一步了解客人的意愿,可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。

      話術:那你今天做嗎?你今天如果不做的話,那問了也是白問呀,對吧?”

      如果客人說你先幫我問一下吧,如果你們價格低一點的話,那我就今天做了。(客人已表示有希望了)但我們要利用通過“經理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位,從而做到心中有底。

      話術:“那您心中目標價位是多少呀?這樣我也可以跟我們經理商量一下呀!”

      如果客人說出的價位你認為不合理。

      話術:“這個價格恐怕不行!不過,我還是幫你講了好多下來,XX元,而且還可以送你一個護理,怎么樣?”(不管我們實際上有沒有真的跟經理商量過,取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質量形象,與我們答應客人會跟經理談價位前后呼應,另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外,通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜,使對方容易接受。

      在確定客人接受價格時,我們不要掉以輕心,應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。

      話術:“我從來都沒有碰到過我們經理這么大方的,價格給這么低,還送護發。唉,人長的漂亮就是不一樣!”

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