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  • 銷(xiāo)售人員如何洞察客戶(hù)心理?

    時(shí)間:2020-09-19 10:43:54 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

    銷(xiāo)售人員如何洞察客戶(hù)心理?

      比爾·克林頓:承認(rèn)婚外情時(shí),他的手透露了什么信息?約翰尼·德普:他迷人的雙眼說(shuō)了什么?珍妮弗·安妮斯頓,從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪?破解身體語(yǔ)言,隨心所欲讀懂人心!顧客為什么購(gòu)買(mǎi)?顧客如何購(gòu)買(mǎi)?這兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題,卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),下至一線銷(xiāo)售人員的智慧。察行觀色3秒鐘,洞察對(duì)方心理。

      心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因?yàn)椋鋵?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無(wú)論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開(kāi)心理學(xué),都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天,筆者與您分享的就是心理學(xué)在銷(xiāo)售上的應(yīng)用。

    銷(xiāo)售人員如何洞察客戶(hù)心理?

      銷(xiāo)售,是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái),也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。可以說(shuō),銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者!在銷(xiāo)售的過(guò)程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功,使得銷(xiāo)售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的'業(yè)績(jī)。

      據(jù)我所知,幾乎每個(gè)銷(xiāo)售高手都是心理學(xué)家,對(duì)客戶(hù)的心理研究都有一定的境界。銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感,建立信賴(lài)感的前提是研究透客戶(hù)的心理,弄明白客戶(hù)心理的真正想法,繼而解決客戶(hù)問(wèn)題滿(mǎn)足客戶(hù)需求達(dá)到成交的目的。銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的,客戶(hù)拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶(hù)的心理。要想吃透客戶(hù)的心理,這是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué),需要關(guān)注細(xì)節(jié),需要對(duì)客戶(hù)有著全面透徹的了解。

      銷(xiāo)售,是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái),也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。可以說(shuō).銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者!在銷(xiāo)售的過(guò)程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功,使得銷(xiāo)售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。

      金牌銷(xiāo)售員不是只會(huì)單方面向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶(hù)傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶(hù)謀利益,而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷(xiāo)是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶(hù)的情緒、化解客戶(hù)的抵觸,如何判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易!

      所謂攻心為上,無(wú)論是在國(guó)與國(guó)之間,還是人與人之間,都是溝通的最高境界,在企業(yè)中,銷(xiāo)售是無(wú)處不在的,包括對(duì)自己的、對(duì)他人的、對(duì)公司的、對(duì)產(chǎn)品的、充分了解對(duì)方的需求,是我們能否達(dá)到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識(shí)對(duì)方,了解對(duì)方。

      我們平時(shí)所說(shuō)認(rèn)識(shí)和了解,只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上,而不知道,每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的,而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的,所以,用一套通用的銷(xiāo)售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷(xiāo)售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手,找出不同的地方,再根據(jù)不同的類(lèi)型,了解人在消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng),幫助銷(xiāo)售人員更好的工作。

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