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  • 銷售心理學(xué):與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào)

    時(shí)間:2020-09-20 18:48:42 銷售心理學(xué) 我要投稿

    銷售心理學(xué):與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào)

      要說服懷有警戒心的人,必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)],而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是,對方認(rèn)為[我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界],像這樣,對方認(rèn)為車輪的大小不同,所以根本無法連接,轉(zhuǎn)動(dòng),要解決這個(gè)問題,必須讓對方意識(shí)到,你們是屬于同一個(gè)世界,同一個(gè)集團(tuán)才行。

    銷售心理學(xué):與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào)

      據(jù)說,要?jiǎng)駥?dǎo)酒鬼戒酒或煙鬼戒煙,醫(yī)生的話不太管用,反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說服力,因?yàn)閳F(tuán)體意識(shí)能夠削弱警戒心,造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員,一進(jìn)入陽臺(tái),會(huì)立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話題,例如,看到花瓶里的康乃馨,我也很喜歡這種花],以此方式來造成和對方的共同意識(shí)。

      人們常常在和初次見面的人談話時(shí),會(huì)問道:[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識(shí)里想找尋的彼此的共同點(diǎn),當(dāng)對方說出地點(diǎn)后,也許你會(huì)說:[哦!兩年前我去過。]如此一來,心理的距離便大為縮短了。

      和初次見面的人談話時(shí),如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同,則警戒心就會(huì)減弱,彼此就能坦誠相見了。

      另外,以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話題,也是縮短心理距離的'方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友,每次當(dāng)他發(fā)覺商談不順時(shí),他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァS幸淮挝乙员WC人的身份出席他的商談會(huì)議,對方是我的學(xué)弟,本來我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽到朋友說:[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來,笑著說:[你這么會(huì)這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛子為話題,成功地完成[情感協(xié)調(diào)],消除了學(xué)弟的警戒心。

      曾經(jīng)在羅斯福總統(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長的吉母.法雷,每次和人初次見面時(shí),總會(huì)問對方的姓名,家庭,職業(yè)等等,待下次見面時(shí),即使是一年以后,他也會(huì)清楚地叫出對方的名字,并且詢問其妻,其子的近況,這對于造成共同意識(shí)非常有幫助。

      國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動(dòng),當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn),一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會(huì)的人士,對于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度,于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。

      選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子,而且又是一位稱職的父親之后,對他產(chǎn)生親切感,這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。

      由以上的例子得知,遇到難以說服的場面時(shí),在進(jìn)入主題之前,盡量談?wù)労椭黝}無關(guān)的事情,例如,彼此的經(jīng)驗(yàn),嗜好或家庭,讓對方多了解一下自己,這樣一來,對方的心就像被熨斗熨過一般,服服帖帖,警戒心完全消失,這是造成輕松氣氛的最好暖身運(yùn)動(dòng)。

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