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  • 銷售心理學:與客戶產生情感協調

    時間:2020-09-20 18:48:42 銷售心理學 我要投稿

    銷售心理學:與客戶產生情感協調

      要說服懷有警戒心的人,必須和他產生[情感協調],而阻礙[情感協調]的因素之一是,對方認為[我和你是屬于兩個完全不同的世界],像這樣,對方認為車輪的大小不同,所以根本無法連接,轉動,要解決這個問題,必須讓對方意識到,你們是屬于同一個世界,同一個集團才行。

    銷售心理學:與客戶產生情感協調

      據說,要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒煙,醫生的話不太管用,反而是具有同樣經歷的人較有說服力,因為團體意識能夠削弱警戒心,造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員,一進入陽臺,會立刻找尋與那位家庭主婦有關的事物為話題,例如,看到花瓶里的康乃馨,我也很喜歡這種花],以此方式來造成和對方的共同意識。

      人們常常在和初次見面的人談話時,會問道:[你是哪里人?][哪個學校畢業的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點,當對方說出地點后,也許你會說:[哦!兩年前我去過。]如此一來,心理的距離便大為縮短了。

      和初次見面的人談話時,如果彼此的經驗相同,則警戒心就會減弱,彼此就能坦誠相見了。

      另外,以和對方具有密切關系的第三者為話題,也是縮短心理距離的'方法之一。我有一位從事不動產事業的朋友,每次當他發覺商談不順時,他便將話題轉向對方的家庭。有一次我以保證人的身份出席他的商談會議,對方是我的學弟,本來我學弟的表情非常嚴肅;但是聽到朋友說:[令郎現在念小學了吧!]學弟的表情立刻松弛下來,笑著說:[你這么會這么清楚呢?那孩子調皮極了。]朋友就是以學弟的愛子為話題,成功地完成[情感協調],消除了學弟的警戒心。

      曾經在羅斯福總統任內擔任郵政統長的吉母.法雷,每次和人初次見面時,總會問對方的姓名,家庭,職業等等,待下次見面時,即使是一年以后,他也會清楚地叫出對方的名字,并且詢問其妻,其子的近況,這對于造成共同意識非常有幫助。

      國外曾經有位人士參加競選活動,當他的助選員發現,一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會的人士,對于一般人總是表現冷漠的態度,于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。

      選民知道這位被選舉人有四個孩子,而且又是一位稱職的父親之后,對他產生親切感,這位人士也就這樣高票當選了。

      由以上的例子得知,遇到難以說服的場面時,在進入主題之前,盡量談談和主題無關的事情,例如,彼此的經驗,嗜好或家庭,讓對方多了解一下自己,這樣一來,對方的心就像被熨斗熨過一般,服服帖帖,警戒心完全消失,這是造成輕松氣氛的最好暖身運動。

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