掌握了這些銷售心理學(xué)，你的客戶買買買
掌握了這些銷售心理學(xué)，你的客戶買買買。有什么好辦法呢?一起來學(xué)習(xí)吧。
一、銷售過程中銷的是什么?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案：觀念
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?
不會，因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的'感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。
當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案：客戶心中永恒不變的六大問句。
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?
他的潛意識在想，這個人是誰?直銷人都愛關(guān)注直消時代，每天奉送最專業(yè)的直銷知識，還有直銷培訓(xùn)免費拿。
大禮你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?
當你說話時他心里在想，對我有什么處?
假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。
當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?
如何證明你講的是事實?
當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?
直銷人都愛關(guān)注直消時代，每天奉獻專業(yè)的直銷知識。
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
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