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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何守價
一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底線的房產(chǎn)經(jīng)紀人是不合格的。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該如何守價呢?
守價原則
在洽談過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。
1、對于不能成交的價格，我們要一口拒絕;對于能夠成交的價格，我們也要守價。
當客戶出到能成交的價格時，我們要注意以下幾點：
①首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡;
②每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，這樣才會有成就感;
�、廴绻豢诰痛饝�(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題;
④先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價;
�、莺罄m(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
2、守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。
最好的方法就是強調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外，可以使客戶忽略其他的一些問題
3、守價時，要給客戶實價銷售的概念。
在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難，
4、我們要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。
只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價!
守價的狀態(tài)要求
1、熟悉房源，底氣十足。
對房子一定要熟悉，清楚、客戶喜歡的這套房子與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上這套房子，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。
2、抓住需求，吸引興趣。
客戶喜歡房子，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價的目的。
3、不急不燥，不卑不亢。
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我們是損失，對客戶同樣也是一種損失。
守價的注意事項
1、業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。
2、客戶初次提出打折，應(yīng)以“XXX的房價都是明碼實價，不可能隨便打折”，堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。
3、客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認同，形成潛意識
4、如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
5、談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
6、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難
7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。
守價是個艱難的過程，在守價期間一定要記住，在客戶沒出價之前，不可以主動讓價，好比我們?nèi)ド虉鲑徫铮绻晌覀冎鲃映鰞r，一般來說很難以一個合理的價格買到合適的物品，同樣的，如果商家先出價，我們再還價，然后再出價，再還價，幾個來回下來，我們才有可能以一個合理的價格買下產(chǎn)品。只有逼客戶先出價，這樣，我們才有主動權(quán)。
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